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| 如何選擇直銷公司 |
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D.C. FALTER MARKETING
著
下面這份報告是我們多年研究直銷業的結果。本文乃為希望在直銷業有所成就的人而提供。要在直銷業成功的第一個步驟，就是要選擇正確的產品和公司。希望您您好好學習和運用這份報告所說明的基本原則，如此您將能擁有足夠的知識和必需的工具，選擇一家最好的直銷公司。。
選擇直銷公司的因素
與其直接運用一些簡單的規則來選擇一家公司，我們寧願您能按部就班地瞭解整個評估的過程與步驟。瞭解每一個因素對一個直銷人來說非常重要，您將可以運用這套系統，來評估任何一個直銷事業機會。如下這六個因素就是我們在這個報告中所要探討的。在使用這些因素探討您的事業機會時，請問自己下列這些問題。
產品
我要選擇哪一種產品或服務？為什麼？
時機
我應該在公司成長過程的哪個時期添加？
獎金制度
當前廣泛使用的五種獎金制度中，哪一種最好？
公司的經營管理
如何評估公司的經營團隊？
產品的質量
哪些因素造就一個優良的產品？
整體評估
如何對事業機會進行整體評估？
現在，請使用以下的評等系統來選擇直銷機會，並仔細分析所要選擇的公司。在這個報告中，我們將會詳細解釋上述六個選擇公司的要素。在解釋每個要素之後，我們將使用一個簡單的評分系統來為這六個要素打分數。
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| 研究（1）:選擇最好的產品類型
在我們對 200個以上的個案的分析結果中﹐我們得知哪些產品種類是當前直銷業中最熱門的產品，以及哪一種產品將會是往後
20 年最熱們的產品。以下依照產品的獲利高低、穩定性、和長期成長潛力，列舉了直銷業裏最常見的產品種類：：
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| · 營養補充品／健康食品
· 護膚品、化妝品、個人護理 |
| · 日常用品
· 電信／預付卡 |
| · 珠寶／黃金
· 金融／債務抵銷服務 |
| · 水務／空氣清靜機
· MLM 名單 |
| · 旅行 ·
批發購買俱樂部 |
| 其他有發展前景有限的 MLM 行業： |
| · 電腦／網際網路服務
· 法律服務 |
| · 人造衛星、硬體及服務
· 家庭／個人保全產品 |
| · 書、報告、時事通訊
· 消息服務 |
| · 汽車護理產品
· 食品雜貨／折價券 |
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測試（1）:產品類別
如果您要評估的公司所推廣的產品或服務屬於以下類別，則請根據所屬的類別來評分。每一家公司最多只能選擇一個類別。請選擇最能代表這家公司的產品，然後在得分欄打上分數。。
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| 公司的主要產品 |
得分 |
| 營養保健產品 |
10 |
| 個人護理／護膚及護髮產品
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8 |
| 家庭日用品
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6 |
| 電信 |
4 |
| 珠寶
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2 |
| 財務服務
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2 |
| 旅行 |
2 |
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| 得分： |
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由於六、七千萬個嬰兒潮時期出生的人的年齡老化，營養補充品將會繼續快速成長的趨勢。在
1993 年，營養補充品的銷量爲＄270 億美元。1995 年，這個行業已超過＄920
億美元。現在每天都有超過 10,000 個嬰兒潮時期出生的人進入 50 歲。再過 10
年，這些人將是 60歲，專家預測，屆時營養保健品產業的產值將是現在的5-10倍。
研究（2）:選擇最佳的時機
哈佛商學院博士 Charles King 在《成功》(Success)雜誌發表的一篇名《繁榮的曲線》的文章中，用圖表描述了成功直銷公司成長的階段。
簡單的說，一家直銷公司在經歷幾個主要的成長階段後，會進入一個穩定的、長期的發展過程。第一個增長階段通常叫做「起步階段」。這一階段是最脆弱、也是最容易倒閉的階段。一旦公司的年銷售額達到5,000萬美金之後，這家公司就算是通過「臨界點」。
通過這個「臨介點」代表這家公司將能持續發展。進入這個階段之後，這家公司將會在 5
年內變得家喻戶曉。
在這個時期之後，公司將會進入暴增期，及其獨佔的品牌產品開始爲大衆所普遍接受，公司銷售開始爆漲，經銷商們的收入將會成長
5-10 倍。直銷公司成長的最後一個階段是「穩定期」。這是擁有一個龐大的經銷網路的時機，但也是一個很難創建網路的時機。這時候，公司是如此的廣為人知，經銷商必須具有更熟練的技巧來應付那些異議，因爲有些人可能已經被找過好幾次。進入穩定期之後，成長量會很大，但是成長速度會變得緩慢些。選擇最佳時機添加的最重要的要素應當是年銷售額。
檢查（2）:時機
下面的表格列出了一家公司成長的七個階段，每一階段都有對應的分數。請找出您要評估的公司的年銷售額，查出對應的得分，並在得分處填上分數。
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| 成長階段 |
年銷售額
(美金) |
得分 |
| 起步期 |
$0 到$500,000 |
2 |
| 探索期 |
$500,000 到＄1,000,000 |
4 |
| 專注期
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$1百萬 到
$5 百萬 |
6 |
| 暴增预备期 |
$5 百萬 到
$5 千萬 |
8 |
| 暴增期 |
$50
千萬 到 $10 億 |
10 |
| 穩定期
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$10 億 到
$50億 |
8 |
| 成熟期 |
$50 億以上 |
6 |
| 得分 |
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研究（3）:選擇最好的獎金制度
哪一種獎金制度最好？直銷行業中最普遍的五種獎金制度包含脫離，Unilevel，矩陣制，二升制和雙軌制。您這裏的工作是檢查這下列五種計畫並且選擇您感受最好的一個。
我們假設拿組織的月銷售額＄ 40,000 美金來比較不包含獎金的直銷獎金制度。換句話說，您有400個下線經銷商，而每人每個月購買100
美金的產品，則您應該能賺取多少？
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獎金制度 |
報酬範圍 |
好處 |
壞處 |
| 脫離 |
$1800-$3200 |
獎金高 |
個人責任額過重、代數有限 |
| 雙軌制
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$4000-$8,000 |
公平、有利可圖 |
兩條腿必須平衡 |
| 矩陣制
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$1200-$4000 |
Spill-Over |
支付的寬度和範圍有限 |
| 二升制 |
廣泛地不同 |
表面上很好看 |
使用此制度的直銷公司沒有能活過
5 年的 |
| Unilevel |
$2000-$4000 |
公平的制度 |
初期獎金少 |
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＊以上數字是以我研究的所有公司平均付出的報酬為基礎。這些假設的例子只是作爲評估之用，他們並不代表經銷商將會收到這麽多的收益。經銷商收入多寡視經銷商努力程度而異。
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| 各種獎金制度所支付的平均代數 |
| 脫離＝6代* |
| 雙軌制Binary＝無限大**
（雙軌制不計算層次，而是計算總分） |
| 矩陣制Matrix＝2
到 12代
（變動較大） |
| 二升制＝無限大
（按銷售額計算，但經銷商必須犧牲所推薦
的頭兩個經銷商給其上線)
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| 階層制Unilevel ＝7代*** |
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＊有些脫離式的獎金制度有一種稱為「壓縮」的功能，能讓經銷商領取更多的代數。
＊雙軌制只累積總分，不記層次。總分可加到每一邊每一周＄ 5,000。經銷商在重新進入自己下線之前每年能賺得＄
100,000美金以上。
＊現在一些獎金制度聲稱有「無限紅利」。 我們發現這種紅利有誤導的行爲，因爲它只付給少數符合資格的經銷商。
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測試＃3 ：獎金制度
我們按以下的評分標準來為五個獎金制度評分。分數高低因每個獎金制度會有許多變化因素而會有所不同。例如，脫離獎金制度的最高分
6分是基於這個獎金制度中的最大利益和最小限制。另外一個脫離計畫 4分是基於一定程度的報酬、一定的層次，或高的配額。最高的獎金制度得分是基於對經銷商的公平、報酬的潛在性和對下線的幫助激勵而定。
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| 獎金制度 |
得分 |
| 脫離
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4-6分 |
| 雙軌制 |
7-9分 |
| 矩陣制 |
2-7 分 |
| 二升制 |
0 分
未獲得證明的制度 |
| Unilevel發展 |
6-8 分 |
| 小計得分： |
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研究（4）:仔細檢查一個經營團隊
這部分似乎是最簡單的，然而當選擇直銷公司的時候，這可能是所有要素中最重要的。以下分析一家公司所有權和經營管理的一個簡單的方法。請盡可能獲取最多有關公司的消息。
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| · 公司文獻資料:
公司歷史，創立者等 |
| · 公司的收支狀況:
檢視財務報表，瞭解公司的經營狀況。 |
檢查（6）:整體評估
每個公司先打滿分"10" 分，並依是否發生下列狀況逐次扣分。
不正當的活動、過度的廣告和噱頭、沒有產品所有權 （僅代理產品）、強調獎金制度而不重視產品、誹謗其他的直銷公司、使用不正當的招募手段、直銷商初始成本太高或太低、經常取消訂單、少有持續消費者、有負債、經營不善、成長緩慢、產品種類變化太快、曾大幅變更獎金制度等。
小計得分： _______
總分：________(60 分)
結 論
D.C. Falter Marketing 使用上述的測試系統對200
直銷的機會進行了測試。有30個公司得分較高。然而﹐在所有的測試的公司之中﹐只有一個公司取得了60分中的
59分。
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結 論
D.C. Falter Marketing 使用上述的測試系統對 200
直銷的機會進行了測試。有 30 個公司得分較高。然而﹐在所有的測試的公司之中﹐只有一個公司
(USANA) 取得了 60 分中的 59 分。
作者注：
請注意，我並沒有對我所研究的公司有任何偏袒。 在開始進行研究之前，我已退出所有曾有經營權的直銷公司，直到仔細檢視這
200多家公司，並選出了最好的公司之後，我才又成為一位獨立經銷商。 現在我的組織中有許多經銷商。然而，我並沒有與哪個特別的網路市場銷售公司有直接的合作關係，我所推薦的公司也未必同意或不同意
D.C. Falter Marketing 所做的研究報告。
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| 敬上 |
合作夥伴：優莎納直銷網